[서평]핑크펭귄 by 빌 비숍

한 줄 평

물건이 아닌 마음을 팔아야만 살아남는 시대의 마케팅에 대한 모든 것이 담겨 있다. 마케팅 입문자에게 한 페이지도 버릴게 없다. 

 

인상 깊었던 부분

[핑크펭귄 감수의 글 적어주신 박재현 대표님 인터뷰 내용 중 (곰표 열풍 관련) 인상 깊은 부분 데려 왔음.]

-> MZ 세대는 ‘남들과는 다른 것’ ‘흔하지 않은 것’을 추구한다. 아이러니하게도 이들은 세련되게 꾸민 것보다 촌스러운 것, 뜬금없는 것에 더 열광한다. SNS에서 감感을 표출하기 위해서다. 이런 맥락에서 보면 이들은 곰표라는 밀가루 브랜드가 아니라, 곰표가 주는 유희를 소비하는 것에 가깝다. ‘나 곰표 맥주 마셔봤다’ ‘곰표 패딩 입어봤다’는 식으로 인증할 소재를 찾았단 거다.

[본질에 충실한 마케팅을 해야 한다. MZ 세대의 특성을 정확하게 짚은 것 같다. 이들은 SNS가 주요 커뮤니티 역할을 하기 때문에 그 SNS에서 눈에 띄어서 히트를 칠 수 있는 새롭고 뜬금없는 것에 더 열광한다. 반전매력 같은 부분.. 여기서 반전을 주는 부분이 중요한 포인트인 것 같다. 반전 매력...!]

 

완전히 새롭고, 완전히 다른, 빅아이디어를 찾아 유일한 존재로 시장을 장악하라!

펭귄 프라블럼: 같은 종류의 제품이나 서비스를 팔며, 같은 부류의 스토리를 전하고 같은 유형의 행동방식을 보인다. 물론 각자 나름대로 몇 가지 미세한 차이점은 있지만 시장의 관점에서 보거나 잠재고객의 눈으로 볼 때는 모두 한 무리의 펭귄처럼 보일 뿐이다.

이것이 바로 펭귄의 문제, 즉 펭귄 프라블럼이다.

[어떤 현상에 자신만의 해석과 정의를 내려 명명하는 방법을 사용했다.]

 

아무도 그 차이를 구별할 수 없고 구별하고자 애쓰지 않는다. 그들의 패키징이 다른 펭귄들과 똑같기 때문이다.

펭귄 프라블럼부터 해결하지 않으면 어떤 노력을 기울여도 별다른 효과를 얻지 못할 게 뻔하다.

다르다는 것만으로는 충분하지 않다. 달라도 아주 많이 달라야 한다.

자신만의 엘리베이터 스피치 테스트: 누군가 당신의 비즈니스에 대해 물으면 당신은 무엇부터 말할 것인가? 한두 문장으로 작성해보라.

[봉전다락은 특별한 스토리가 있는 국내 유일의 양옥 주택 개조 감성 숙소입니다.]

 

다른 펭귄에게서 얻는 아이디어의 대부분은 0.5도씨의 온도 변화 같은 작은 개선이기 십상이다. 또한 다른 펭귄이 이미 하고 있는 것을 모방해서는 앞서 나갈 수도 없고 독특한 플레이어로 두드러질 수도 없다. 그저 추종자가 될 뿐이다.

독특한 빅아이디어를 도출하려면 어떻게 해야 하는가? 우리 자신이나 제품과 서비스에 대해 먼저 생각하는 대신, 상황을 돌려놓고 고객에 대해 먼저 생각하는 것이다.

세뇌된 뇌는 빅아이디어를 떠올리는 것 자체가 어려웠다. 모두가 낡은 공식의 첫 단계에서 출발하기 때무이다. 제품이나 서비스에 대해 생각하는 것 말이다.

[아... 나도 이런 오류를 저질렀다. 고객보다 제품이나 서비스를 먼저 생각했다.]

 

새로운 출발점에 초점을 맞춰 사고해야 한다. 그 새로운 출발점은 바로 당신의 넘버원 고객 유형이다.

거듭 강조하지만 초점을 맞춰야 한다. 어떤 고객과 거래하고 싶은지 분명히 결정해야 한다.

당신이 거래하는 모든 종류의 고객을 죽 적어놓고 그중에서 최상의 고객을 선택하면 된다. 어떤 유형의 고객과 거래하고 싶은가? 누구와 거래해야 일도 즐겁고 수익도 많이 발생하는가? 거래하기 싫은 고객은 어떤 유형인가?

초점을 맞춤으로 마케팅에 투자하는 시간과 비용을 하나의 시장에만 쏟아부으며 몇 가지 훌륭한 빅아이디어를 개발했기 때문이다.

[커플, 신혼부부, 신혼부부 첫 여행, 아이 출산 후 첫 여행 100일 여행, 성인가족, 유아가족, 여성그룹, ]

 

고급 차별화로 매출을 늘려라

월마트 효과, 월마트가 할 수 없는 일은 고급 서비스를 제공하는 것이다. 지역의 소매업자들은 월마트모다 높은 수준의 서비스와 경험, 가치를 제공하면 된다. 월마트와의 가격경쟁을 그만두고 대신에 고급 소매점으로 변신해야 한다는 얘기다.

구르메형 사업체가 되면 된다. 모든 것의 수준을 높이는 빅아이디어를 패키징하는 것이다.

당신만 판매하는 구르메형 제품

패스트푸드형 경쟁에 몰두하는 대신 180도 선회해서 구르메형 사업체로 거듭날 것을 제안한다.

예) 단순한 보험 상품과 1,200달러짜리 구르메 패키지를 함께 제시하라

[27만원 짜리 기본형 숙박 요금(프로젝터, 웰컴티, 마당, 가제보, 다락방) + 2인 간식박스(1만원) + 와인/안주패키지(3만원) + 기념일 풍선(5만원) + 자쿠지(5만원) + 족욕탕(5만원) + 향수 선물]

 

칼자루를 쥐는 법; 고객이 스스로 찾아오게 만들어라

가장 갖고 싶어 하는 것은 가질 수 없게 될지도 모르는 무언가다. 가질 수 없게 될지도 모른다고 여겨질 때 나타나는 사람들의 충동은 인간의 비축 본능에 속한다. 그렇게 형성된 희소성이 사람들의 사재기를 더욱 부채질했다.

[허니버터칩, 포켓몬 스티커]

 

고객의 자아상 패키징

잠재고객에게 자신을 묘사하는 데 이용할 수 있는 표현을 제공함으로써 그들 스스로 자아상을 패키징하도록 도와라.

잠재고객으로 하여금 자신의 자아상을 패키징하고 강화하도록 돕는 것이다. 그들이 스스로 어떤 사람인지, 혹은 보다 정확하게는 어떤 사람이 되고 싶은지 생각하도록 적절한 표현을 제공하는 것이다. 이것은 지금까지 개발된 그 어떤 것보다도 중요하고 강력한 마케팅 기법이다.

"우리의 새로운 구르메 프로그램은 아무나 이용할 수 있는 것이 아닙니다. 오직 영리하며 개방적이고 전향적으로 사고하며 전문가의 조언을 존중하고 높이 평가하는 고객만을 위한 것입니다."

그들이 스스로를 묘사하는 데 쓰고 싶은 표현을 손에 쥐어주는 셈. 심리실험 결과에 따르면 사람들은 일단 자아상을 패키징하고 나면 그러한 자아상이 옳다는 것을 본인과 다른 사람들에게 증명하기 위해 많은 노력을 기울인다. [정체성 확립]

[사랑하는 사람에게 센스있는, 사랑받는, 인정받는, 감성적인, 특별한, 가치있는 사람이 되고자 한다면 이곳 뿐입니다.]

 

*세스고딘 - 마케팅의 정의

"사람들이 더 나은 자신. 즉, 그들이 되고 싶어하는 모습이 되도록 돕는다면 그것이 바로 마케팅이다."

#1. 나의 제품은 "특별한 하루"를 믿는 사람들을 위한 것이다.

#2. 나는 "공간의 가치"를 원하는 사람들에게 집중할 것이다.

#3. 내가 만드는 제품을 쓰면 "관계 증진"에 도움이 될 것이다.

 

-빅 아이디어를 창출하라

  -존 말코비치 되기

    -고객의 눈으로 세상을 보라

우리 대부분이 자기중심적일 뿐 아니라 거기서 한 걸음 더 나아가 우리 자신을(우리의 두려움과 열망과 감정을) 다른 모두에게 투영하려 한다는 것이다. 심리학에서는 이를 투사(projection)라고 부른다.

* 타이타닉 기법

고객의 관심을 끌어 붙잡아두려면 당신에 대한 게 아니라 그들에 대한 스토리를 만들어야 한다.

구명보트에 대한 얘기는 집어치우고 물에 빠진 사람들에 대해 말해야 한다. 나 자신에 대해서가 아니라 선장에 대해서 말해야 한다. 당신은 단지 구명보트를 팔려고 애쓰는 것이 아니라 생명을 구하기 위해 노력하는 것임을 잊지 말라.

여기에서 변화가 시작되는 것이다. 구명보트를 파는 게 아니라 생명을 구하기 위해 노력하는 것으로 생각하는 순간 우리는 고객의 눈으로 세상을 보기 시작할 수 있다. 당신의 제품에 대해 말하는 대신 고객과 그의 현안에 대해 말하게 되고 그러면 고객은 귀를 기울인다.

['고객과 그의 현안에 대해 말하기'

-> 사랑하는 사람과 함께 이야기할 수 있는 공간의 가치가 얼마나 중요할까요?

아름다운 남해 여행은 어떠셨나요? 여행의 행복과 추억을 오래 간직하는 방법은 하루 일정을 마치고 돌아와 함께 나누는 '이야기'에 달려 있습니다. 사랑하는 사람과 "오늘 여행은 어땠어?" 이야기를 나눌 수 있는 '시간'에 있습니다. 다랭이 마을에서 바라본 사랑하는 사람의 모습은 어떠하였는지? 남해 유자로 만들어진 유자차는 맛있었는지? "붉게 물들어가는 노을이 비추는 독일마을을 배경으로 바라본 네 옆 모습이 참 아름답더라. 순간 너밖에 보이지 않았어!" 사랑스런 대화가 자연스럽게 나오는 분위기 있는 '좋은 공간'에 있습니다.

우리는 머무시는 동안 행복한 미소가 나오게하는 '좋은 공간'을 드리려고 노력합니다.]

 

-최상의 이득

  - 고객이 진정으로 원하는 것을 주어라

고객이 애당초 웹사이트를 만들고자 한 이유가 무엇이겠느냐, 새로운 고객을 확보하는 것, 이것이 그가 원한 최상의 이득이다.

3차적 이득 - 구글 상위 노출,

2차적 이득 - 멋진 웹사이트,

최상의 이득 - 고객 확보

 

가장 중요한 것은, 대화를 나누며 슬픔을 달랠 수 있는 장의사에게 일을 맡기고 싶어한다는 사실이었다. 위로받고 보살핌을 받는다는 느낌을 원했다.

고객들이 슬픔을 달래고 위로와 보살핌을 더 많이 느끼도록 돕는 데 보다 많은 시간을 할애했다.

*숙박업 비즈니스

3차적 이득: 편안한 공간을 제공받는 것

2차적 이득: 좋은 공간에서 돈독한 관계를 만들어 주는 것

최상의 이득: 숙소를 고른 탁월한 센스를 칭찬받고, 인정받아서 자존감이 높아지는 것

 

만약 행크(복사기 판매하는 세일즈맨)의 초점이 내가 최상의 이득을 성취하도록 돕는 데 맞춰진다면 나는 그와 훨씬 더 큰 유대감을 느끼게 될 것이다. [인생의 진리다]

 

*고객의 눈으로 세상을 바라본다면

만약 고객의 최상의 이득에 초점을 맞춘다면 업계의 다른 펭귄들이 제공하는 제품이나 서비스와는 전혀 다른 빅아이디어를 많이 생각해내게 될 것이다. 결국 핵심 질문은 이것이다. 고객이 원하는 최상의 이득은 무엇인가?

당신은 더 많은 고객을 확보해 더 많은 돈을 벌기 위해 이 책을 읽고 있다.

 

- 변혁 경제

  - 무한한 빅아이디어의 샘을 발견하라

궁극적 최상의 이득이 한 가지 있다는 사실. 바로 고객의 변혁적 성공이다. 고객이 원하는 궁극적 최상의 이득은 기존의 모습에서 탈피해 많은 면에서 새로운 면모를 갖추는 변혁이다.

피트니스 클럽 운영. 최상의 이득

보다 건강하고 멋진 몸을 만들어 보다 행복한 삶을 사는 것이 고객들이 원하는 최상의 이득이었다.

회원들에게 보다 나은 식습관과 보다 건강한 생활방식도 필요했다.

기존의 모습  ----------------->  바람직한 면모
                       (변혁 프로세스)

-경제의 변혁

왜 제대로 기능하지 못하는 걸까? 구경제는 단 한 가지, 즉 매매에만 좁게 초점을 맞추기 때문이다.

어느 누구 하나 고객이 완전한 변혁을 이루도록 돕지 않는다. 그럴 생각조차 못하는 것이다.

만약 그들이 고객들이 바람직한 면모를 갖추도록 돕는 변혁 프로세스를 개발하면 어떻게 될까? 나느 그러면 우리의 경제에 변혁이 일어나고 우리 사회에 새롭고 크고 흥미진진한 아이디어가 무한히 샘솟게 될 것으로 확신한다. 매매를 행하는 것에서 변혁을 촉진하는 쪽으로 의도만 전환하면 이들 산업은 모두 작금의 규모와 영향력을 훨씬 뛰어넘는 수준으로 성장할 것이다.

변혁 경제는 보다 큰 번영을 안겨줄 뿐 아니라 비즈니스 종사자들이 보람까지 느끼게 만든다.

[마인드셋을 이렇게 하자 매매경제=>변혁경제]

 

-3C

 - 대부분의 펭귄은 제공하지 못하는 세 가지 혜택

3C는 관심(Caring), 코칭(Coaching), 코디네이션(Coordination), 이렇게 세 가지를 말한다.

관심: 당신은 진정으로 고객이 그들의 목표를 성취하도록 돕는 데 관심을 기울이는가?

사람들이 진정으로 관심을 가져주는 누군가를 만나면 그토록 고마워하는 것이다. 나는 진정으로 나의 고객에게 관심을 쏟는가? 아니면 나 자신에게만 관심을 기울이는가?

가장 중요한 것은 고객의 어젠다를 나의 그것보다 우선시하는 것이다.

고객의 니즈에 맞춰 기꺼이 당신의 사업을 조정하고 재구성하면 된다.

빅아이디어를 창출함으로써 고객을 도울 수 있는 새로운 방법을 제시해야 한다.

 * 주의사항: 고객이 당신을 무시하거나 하찮게 여기는데도 고객을 위한답시고 무조건 배려해서는 안된다

코칭: 당신은 고객이 단계별 프로세스를 제대로 밟아나가도록 코치하는가?

적절한 질문을 올바른 순서로 제시하면 된다.

코디네이션:고객이 시장에서 이용할 수 있는 모든 자원을 검토하고 조직화하도록 협조하는가?

고객은 어떻게 조합하고 조직화해야 가장 효과적인지 모른다. 그들이 선택할 수 있는 모든 것을 보여주는 누군가를 필요로 한다. 모든 선택안에 대해 설명하고 최상의 조합을 선별해 이용할 수 있도록 돕는 코디네이터 말이다.

[마케팅 코디네이션 : 모든 마케팅 솔루션을 함께 검토하고 에이전시 역할까지 할 수 있다]

 

- 가치 피라미드

 - 계층 구조를 이해하라

이론가, 설계자, 도급자, 구축자, 노동자

대부분이 이론가 계층에 도달할 수 있다. 우리 모두가 패키징할 수 있는 저마다의 이론을 갖고 있다고 믿기 때문이다. 우리 모두는 고객을 위한 청사진을 창출할 수 있다. 또한 프로젝트를 조직화하고 조정해주는 도급자 역할을 수행할 수 있다.

*상징우주 항해자

신 경제는 우리가 콘셉트 세계(상징우주)를 항해하는데 능숙해질 것을 요구한다고 믿는다. 콘셉트와 모델, 상징을 개발해서 패키징하는 일을 잘해야 한다는 의미다.

효과적인 방안은 모델이 되고, 효과가 없거나 악영향을 미치는 방안은 안티모델이 된다. 

오직 소수의 펭귄만이 그것을 패키징한다. 그런 펭귄이 책을 쓰고 강연을 하며 업계에서 이목을 끄는 것이다.

모든 펭귄이 설계자가 될 수 있다. 그저 고객들에게 단계별 기획 프로세스를 밟게 하면서 그들이 청사진을 창출하도록 도우면 된다. 그래서 내가 나의 모든 클라이언트들에게 구르메 기획 프로세스를 패키징하도록 시키는 것이다. 그들이 설계자의 역할을 맡게 하기 위해서다.

 

-마지막 5퍼센트

 -패키징에 목숨을 걸어라

 * 브랜딩과 패키징의 차이

브랜드는 문자 그대로 고객의 머리와 가슴 속에 있는 무엇이고 패키징은 거기에 도달하기 위해 당신이 행하는 무엇이다

브랜드가 정적인 무엇이라면 패키징은 동적인 무엇이다. 다른 관점에서 보면 '브랜드'는 고객이 중심이고(그들이 생각하고 느끼는 바), '패키징'은 당신과 당신이 하는 일이 중심이다(당신이 조합하는 것).

[조합이라는 단어가 와 닿는다. 색깔, 음악, 말투, 캐릭터, 컨텐츠 등으로 고객들에게 느낌을 전달하는 것]

스타벅스 브랜드의 가치는 고객의 머리와 가슴에 존재하는 무엇이라는 것이다.

스타벅스는 어떻게 그들의 '브랜드'를 고객의 머리와 가슴에 각인한 걸까? 패키징을 이용해서다. 아이디어와 표현, 이미지, 경험의 '패키지'를 조합해서 고객들에게 지울 수 없는 인상을 남겼고 세월이 흐르면서 그것이 고객의 머리와 가슴에서 강력하고 긍정적인 '브랜드'로 굳어졌다.

*브랜드를 '강력하게' 만드는 것은 무엇인가?

우리가 무엇을 하고 어떻게 남과 다르며 어떻게 도움을 줄 수 있는지 고객들이 진정으로 이해한다는 의미다. 당신의 비즈니스에 대해 고객들이 긍정적으로 느끼느냐 하는 부분이다. 결국 당신의 잠재고객이 당신의 비즈니스를 제대로 이해하는 동시에 긍정적인 느낌을 가져야 당신의 브랜드는 진정으로 '강력한' 것이다.

[핑크펭귄은 사업을 아주 뾰족하게 만드는 것이라 생각한다. 트겟을 좁히고, 최상위 포식자인 이론가/설계자로 포지셔닝하고 돋보여야 한다]

*강력한 브랜드는 왜 이로운가

심신 변혁 프로세스의 모든 단계를 기록해서 단계적 시스템으로 패키징한 다음에 거기에 이름만 붙이면 된다고 말했다.

.단계별 프로세스 패키징: 공간 패키징 프로그램

.네이밍: 스페이스 메이커, 무드 아트 디렉터, 

 

-빅아이디어를 위한 테마를 마련하라

스토리가 너무 일반적이거나 복잡하면 어느 경우든 잠재고객과 거래 관계를 맺을 수 없다. 지루하거나 둔감해도 마찬가지다. 잠재고객의 관심을 도저히 끌 수 없다.

나는 사업주들이 자신의 재정 '시계'가 똑딱똑딱 가고 있음을 깨닫고 알람이 울리기 전에 계획을 세우도록 돕는 일을 하고 있습니다.

누가 내 치즈를 옮겼을까? 유독 이 책만이 사람들의 상상력을 그토록 확실하게 사로잡은 비결은 무엇인가? 스펜서 존슨이 적절한 비유를 동원했기 때문이다.

[스타벅스는 문화를 팝니다. 나의 작고 소중한 서랍장(공간에 대한 의미). ]

부스 앞에 커다른 펭귄을 세워놓는데 사람들은 그걸 보고 무슨 의미인지 모른다. 그런 상황에 처하면 사람들의 뇌는 비연결성을 인식하고 연결고리를 찾고자 하는 호기심을 발동한다. 테마는 관련된 모든 것을 묶어주는 훌륭한 근원적 스토리를 지녀야 한다.

[테마를 정하고 스토리를 입힌다. 핑크펭귄=독보적인 사업체, 내 작고 소중한 침대, 프라이빗, 영역, 사자의 영역 표시, 나의 작고 낡은 서랍장(공간에 대한 의미): 누구에게나 어린시절에 작고 낡았지만 소중한 서랍장을 하나씩 가지고 살았다. 그 공간엔 온갖 나의 보물들이 들어 있는 특별한 곳이었다. 성인이 되어서는 그 공간이 나의 집이 아닐까? 그 공간에 대한 향수를 품은, 추억을 쌓을 집을 만들어보자.]

-코끼리 길들이기

[사자의 영역]

헤이트는 대부분의 사람들이 이성이 아닌 감정을 따른다고 말한다. 코끼리가 주인이라는 얘기다.

[생각에 관한 생각, 행동경제학에 근간이 되는 인간의 심리다. 인간은 의사결정할 때 비합리적인 방식으로 의사결정을 한다. 감정인 코끼리를 이용하여]

테마 창출 프로세스

1. 당신의 잠재고객들이 겪는 문제를 파악하고 그것을 해결하기 위해 당신이 가르치고 싶은 교훈을 확정한다.

2. 당신의 메시지와 아주 유사한 비유를 찾아낸다.

3. 그 테마를 이용해 기억하기 쉬운 명칭을 찾아낸다.

4. 당신의 테마와 일치하는, 강력하고 눈길을 끄는 사진이나 그림을 구한다.

5. 그 스토리와 명칭, 사진 등을 당신의 마케팅 도구 및 활동에 이용한다.

사람들은 즐거운 경험을 할 때 더 나은 반응을 보인다. 시골, 동물, 역사와 관련된 테마가 최상의 효과를 발휘한다.

 

-마인드 집중

 -브랜드 네임을 붙여야 고객이 온다

[무드헌터, 무드케미, 무드디렉터, 웰무드, 무드메이드, 다락방스테이, 킬링스페이스, 웰스페이스, 나이스페이스, 굳스페이스, 무드매이드, 나이스페이스, 무드스페이스]

[무드케미 성공 솔루션 = 감성 케미를 일으키는 무드를 만든다]

치과의사 '당당한 미소 프로그램'

빅아이디어에 이름을 붙이는 것은 정통성과 접착력을 부여하는 것과 같다.

인간의 뇌가 이름을 가진 것들을 저장하도록 설계되어 있다고 밝힌 바 있다.

'더 프세르토 프레싱 시스템', '체계화' = 시스템, 빠르고 편리한 서비스 '프레스토'

해당 프로세스의 6단계를 차분히 소개

웰 메이드 무드 솔루션 "당신의 죽은 공간을 감성 케미 시켜드립니다."

그들에게 익숙한 비유를 이용한 덕분에 그는 자신의 비즈니스를 설명하느라 한 시간씩 소비할 필요가 없었다. '크리티컬 패스'

나의 경우 빅아이디어가 떠오를 때마다 가능한 한 빨리 '효과적인 이름'을 도출하기 위해 노력한다.

이름이 구려도 상관없다 빨리 결정해라. 문제는 효과가 있느냐 없느냐다.

[빅아이디어 브랜드네임, "공간 크리에이팅 토탈 솔루션", "공간 비즈니스 토탈 솔루션"]

-콘셉트 토네이도

 - 아이디어와 콘셉트를 패키징하라

콘셉트 토네이도에서 빠져나오는 방법? 아주 간단하다. 자신에 대한 생각을 멈추고 고객에 대해 생각하는 것에서부터 시작하면 된다. "직원 모두가 진정으로 활력을 느낄 수 있는 사무실을 창출하도록 도울 수 있어요." '사무실 활력 회복 솔루션'

'기분 유념 워크숍'

'성공 무드 매이커 솔루션'

'공간 비즈니스 길잡이'

아크버와 그의 우주 택시

우주 택시 스토리는 기존과 다른 방식을 도입함으로써 고객의 경험을 바꿔주는 것의 가치를 여실히 보여준다.

지루한 것을 보면 마인드가 수면 모드에 들어간다. 여행을 할 때는 초민감 상태에 들어간다. 그것이 바로 우리가 고객에게 느끼게 해야 하는 바이다. 깨어 있고 관심이 가며 활기가 샘솟는 느낌 말이다.

짐 길버트라는 이름의 그 딜러는 '포옹'을 무기로 사용한다.

자, 당신은 경험을 리엔지니어링해서 고객의 기억에 각인되도록 하기 위해 무엇을 할 수 있는가. 어떻게 다르게 만들면 좋겠는가. 보다 재밌게 만드는 방법은 없는가.

[세상살이 스트레스를 꺼주는 스위치 현관 배치해보면 어떨까?]

 

-이왕이면 다홍치마

연구조사에 따르면 대부분의 사람들이 아름다운 쪽을 선택하는 이유는 상대적으로 더 신뢰감이 가기 때문이다.

물리적 패키징이 그토록 중요한 이유가 바로 여기에 있다. 로고와 마크, 문구류(편지지, 서식용지, 봉투 등), 브로슈어, 웹사이트, 업무 공간 등과 같은 물리적 패키징이 아름답지 않으면 사람들의 신뢰감이 떨어지고 결과적으로 당신의 빅아이디어를 구매하도록 하기가 어려워진다.

-신뢰의 중요성

개념적 패키징은 고객의 이성적 측면에 영향을 미치고 물리적 패키징은 감정적 측면에 영향을 미친다는 사실이다. (기억하는가, 코끼리와 기수 중 누가 주인이었는지?)

- 빅아이콘을 패키징하라

당신의 비즈니스와 그 빅아이디어를 대표하는 캐릭터나 이미지를 창출할 것을 권한다. 그것을 빅아이콘이라 칭한다.

[봉전다락의 '봉봉' 캐릭터]

- 마그네틱 마케터

자석처럼 잠재고객을 끌어당기는 '마그네틱' 마케터가 되어야 한다.

강력한 감정적 반응을 일깨우는 여섯 가지 기술

1. 신비감을 창출한다 - 호기심이 생기게 만드는 것이다.

2. 새롭고 더 나으며 전혀 다른 무언가를 패키징해서 제공한다 - 흥미를 돋게 만드는 것이다.

3. 인기가 많아서 (제품이든 서비스든) 제공할 수 없을지도 모른다는 인상을 준다 - 신뢰감과 두려움을 갖게 만드는 것이다.

4. 가치 있는 무언가를 무료로 이용할 수 있게 한다 - 욕구를 갖게 만드는 것이다

5. 선택권을 부여한다 - 권한을 갖게 만드는 것이다

6. 특정 시점까지 확답을 달라고 단호히 요구한다 - 긴급성을 조성하는 것이다

 

- 신비주의 전략

"펭귄 프라블럼이 대체 뭡니까? 이것이 바로 내가 오랫동안 노리던 기회였다.

홍보활동 효력이 없는 원인

1. 비연결성이 전무하다

 시작은 비연결성을 가미해서 하는 게 더 효과적이다. 먼저 주의를 끌어야 한다는 의미다.

2. 신비감이 없다

3. 받쳐주는 스토리가 없다

4. 실행 방안을 제시하지 않는다

 

-새로움이 관건이다

잠재고객들은 새롭고 더 나으며 전햐 다른 무언가에 대한 이야기를 들을 때만 흥미를 느낀다.

-인기와 희소성

사람들이 무엇보다 원하는 두 가지가 있다. 첫째는 모두가 갖고 싶어 하는 어떤 것, 즉 인기 있는 무엇이고, 둘째는 갖지 못하게 될 수도 있는 어떤 것, 즉 희위간 무엇이다.

전작 :로브스터를 파는 법"에서 '줄 세우기' 전략을 소개한 바 있다.

사람은 모험과 기회보다는 안전감과 두려움 해소에 더 조바심을 내고 매달린다.

이는 곧 인기 있는 무언가를 택하는 게 더 안전하고, 갖지 못하게 될지 모를까 봐 걱정되는 무언가는 당장 부여잡는 게 낫다고 믿는 것이다.

우리는 지금 당장 빅아이디어를 인기 있고 희소하게 보이도록 만들어야만 한다. 당신의 빅아이디어는 많은 사람들이 이용하고 있는 것으로 잠재고객의 눈에 비쳐야 하고 그 공급이 제한되어 있는 것으로 인식되어야 한다.

나의 프로그램이 인기가 높아 이미 많은 회원들이 애용하고 있다는 인상을 풍겨야 했던 것이다.

나는 또한 항상 나의 시간에 희소성을 부여하는 일에 주의를 기울인다.

결론은 두 가지를 확실하게 하라는 것이다. 제품이나 서비스가 인기 있다는 인상을 창출하라. 몇몇 고객에게 무료로 제공해서 그것이 인기리에 이용되고 있는 것으로 보이게 만들면 된다.

인기와 희소성, 안전과 두려움, 신뢰와 시급성. 이와 같은 감정 촉발 요소들이 바로 마그네틱 마케터의 무기다.

- 공짜 가치 전략

말로만 떠들지 말고 무료 샘플을 제공하라. 당신의 빅아이디어가 얼마나 훌륭한지 직접 체험하게 하라. 그래야 잠재고객의 강렬한 욕구를 일깨울 수 있다.

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우리는 '빅아이디어 세팅'이라는 90분짜리 코칭 프로그램을 무료로 제공한다.

사람들로 하여금 빅아이디어를 내고 엘리베이터 스피치를 패키징하고 새로운 마케팅 전략을 개발하도록 돕는다.

많은 잠재고객을 끌어들이기 위해서다. 하지만 모두에게 제공하지는 않는다. 프로그램의 대상을 신중히 선별한다는 의미다.

"예스"냐 "노"냐? "글쎄요"는 없다. 내 사전에 "글쎄요"는 없다. 만약 "노"라고 답하면 가치 제공은 끝난다.

-선택권 부여

 - 세 가지 박스 전략을 개발하라

빅아이디어를 세 가지 박스로 패키징하면 더 많이 팔 수 있을 뿐 아니라 더 비싼 것을 팔기도 쉬워진다

1) 기존의 패스트푸드형 제품이나 서비스를 기본 선택안으로 삼는다.

2) 새로운 구르메형 빅아이디어를 중간의 표준 선택안으로 설정한다.

3) 빅아이디어를 한층 고급화하거나 터무니없을 정도의 수준으로 높여 슈퍼 선택안으로 제시한다.

- 긴급성을 조성하라

빨간불 앞에 선 펭귄이 되지 말라. 나 자신에게 기회를 부여하라. 공짜 가치를 제공하기 전에 그것이 끝나면 "예스" 아니면 "노"를 명백히 밝힌다는 사전 약속을 받아내라. 약속하지 않는 사람에게는 공짜 가치를 제공하지 마라.

이 전략은 긴급성을 조성하기 때문에 효과가 좋다. 특정 시점까지 결심해야 한다는 점을 알면 잠재고객은 진행되는 일에 더욱 관심을 기울이기 마련이다. 당신이 빠른 결정을 요구하며 구매를 권하기 때문에 잠재고객은 긴급성을 느끼지 않을 수 없다. 지금 아니면 영원히 기회가 없다. 기차가 역을 떠나고 있다. 올라타려면 지금 결정해야 한다. 자칫하면 플랫폼에 홀로 남겨지는 것이다.

-윤리 명령을 준수하라

그래서 내가 윤리 명령을 준수해야 한다고 강조하는 것이다. 윤리적으로 좋은 의도를 가져야 한다는 명령이다.

재밌게 일을 하는 것이 중요하다고 믿는다. 펭귄들 대부분은 너무 진지하다. 진지한 태도는 창의성을 질식시키고 심각한 표정을 갖게 만든다. 진지하고 심각한 표정은 사람들의 기분을 좋아지게 만들지 못하고 우리의 마인드를 새로운 가능성을 향해 열어주지도 않는다. 재미있게 가는 게 낫다. 사람은 재미를 느끼면 더욱 창의적이 되고 개방적이 된다. 일도 더 잘 진행되고 더 잘 완수횐다. 

좋은 의도와 재미, 잊지 말자.

 

아무에게나 빅아이디어를 털어놓지 말라. 지혜롭고 이성적인 조언은 누구에게 얻든 문제 될 게 없지만, 그래도 빅아이디어를 성취하는 데 도움이 되는 사람이 있고 방해가 되는 사람이 있다는 점을 염두에 두어야 한다.

3단계 빅아이디어 인큐베이터

-뉴 팩토리

[올드팩토리와 뉴팩토리를 병행하라]

뉴 팩토리에는 올드 팩토리의 어떤 부품이든 가져다 써서는 안 된다는 점을 기억하는 것이 중요하다. 완전히 새롭게 출발해 정확하게 당신이 원하는 그것을 구축해야 한다. 올드 팩토리는 뉴 팩토리가 제대로 자리 잡을 때까지 가동시키는 게 바람직하다.