[서평]보랏빛 소가 온다 by 세스 고딘

한 줄 평

한 가지만 기억하라. 퍼플 카우! 지루한 것은 가장 좋지 않은 것이다.

 

인상 깊었던 부분

퍼플카우 = 리마커블 = 얘기할 만한 가치가 있다. 주목할 만한 가치가 있고, 예외적이고, 새롭고, 흥미진진하다는 뜻이다.

 

캐즘 마케팅의 저자 제프 무어, 무어의 '아이디어 확산 곡선'

첨단 제품은 초기 시장에서 주류 시장으로 넘어가는 과정에서 심각한 정체 상태에 빠지곤 하는데, 이 두 시장 사이에 존재하는 넓고 깊은 단절을 '캐즘'이라 부른다.

[완전한 정규분포인데? ㅋㅋ 마음에 안정을 주는 정규분포 ㅋㅋ 이노베이터, 얼리 어답터에서 다수 수용자로 넘어가기 위해 깊은 단절인 '캐즘'을 어떻게 넘어갈 것이냐]

가장 효율적인 비즈니스 아이디어는 바로 퍼져나가는 아이디어

생산성이 매우 높았던 우리 경제는 대다수 사람들의 필요(needs)를 충족시키는 방법을 예전에 터득했다. 그러나 이제 게임은 달라졌고, 문제는 사람들의 욕구(wants)를 어덯게 충족시키느냐에 귀결됐다.

[필요에 의한 제품: 생필품 같은 생활에 필요한 것들, 원하는 물건들: 나의 가치를 올려주는 가치소비재라고 생각한다. 경험 컨텐츠도 같은 맥락인 것 같다. 사람들이 필요로 하는 물건은 이미 세상에 다 있다. 지금은 사람들이 원하는 것을 어떻게 제공할 것인지를 고민해야 하는 시절이다.]

새로운 법칙 : 리마커블한 제품을 창조하고, 그런 제품을 열망하는 소수를 공략하라.

[소수를 공략하라는 깊은 뜻을 최근에 이해하게 됐다. 제로투원 책을 읽고서 완전히 이해갔다. 바늘 기둥을 꽂고, 쇠기둥으로 키워나간다.]

얼리 어답터 집단이 다른 나머지 집단에 크나큰 영향을 미친다. 따라서 얼리 어답터 집단을 설득하는 게 다른 집단의 소비자를 설득하기 위해 광고비를 허비하는 것보다 훨씬 더 가치 있는 일이다.

[마이크로 인플루언서를 잡아서 공략해야 한다. ]

탈텔레비전 시대(Post-TV Age) - 리마커블한 제품, 얼리 어답터에 집중 광고, 두려움에 대한 두려움, 짧은 주기, 획기적인 변화

성공적인 기업들 사이에 공통적으로 발견되는 사실은 이들 사이에 아무런 공통점도 없다는 것이다. 성공 기업들은 별종이다. 그들은 극단에 위치해 있다. 극도로 빠르거나 극도로 느리다. 엄청나게 비싸거나 엄청나게 싸다. 무지하게 크거나 무지하게 작다.

앞서나간 기업을 따라 하는 일이 힘든 이유는? 그들은 리마커블한 무언가를 했기 때문에 앞서나가게 됐다. 그런데 그 리마커블한 방법은 이미 누군가가 사용했고, 당신이 그것을 따라할 때는 이미 리마커블하지 않다는 것이다.

[따라한다는 것은 리마커블하지 않다는 것이다.]

위험한 길이 안전한 길이다

이 책을 통해 내가 달성하고자 하는 목표는 위험한 길이 오히려 안전한 길이라는 사실을 일깨워줌으로써, 독자들로 하여금 정말로 놀랄 만한 일을 하고야 말겠다는 의지를 불태우도록 하는 것이다.

이제 남은 것은 '얘기할 만한 가치가 있는' 제품을 만들어내는 길밖에 없다.

남들이 긴가민가할 때 용감하게 위험한 길을 선택함으로써 이 회사는 엄청난 이득을 보게 된 것이다.

[컨테이저스에서 나온 'please don't tell' 사례가 '얘기할 만한 가치가 있는 것'이다. 커너테이저스의 여섯가지 원리에 대해서 까먹어버렸다. 다리 한번 리뷰해 보자

Social currency 소셜 화폐의 법칙 - 좋은 이미지를 남길 수 있는 이야기, 사람들은 자신의 이미지를 좋게 만들 수 있는 리마커블한 이야기 주제를 좋아한다. 긍정적인 내용, 놀라운 내용, 처음보는 내용 이런 부분들이다.

Triggers 계기의 법칙 - 생각이 떠오르게 하는 계기, 검정색-코카콜라, 초코파이-야쿠르트, 커피-도넛, 라면-김치, 카이-사천

Emotion 감성의 법칙 - 마음을 움직이는 주제, 감성을 건드려야 한다.

Public 대중성 - 눈에 잘 띄는 것, 눈에 잘보이는 것들, 친숙해지면 잠재의식이 추종하도록 명령한다

Pratical Value 실용적 가치의 법칙 - 유용한 정보 공유, 1분미만, 한문철티비, 

Stories 이야기성의 법칙 - 트로이 목마 ] 

 

어떤 제품의 미래가 리마커블할 것 같지 않을 때 - 사람들이 다시 한 번 그 제품에 열광하는 일이 벌어질 것 같지 않을 때 - 그때가 바로 게임의 법칙이 바뀌었다는 사실을 인정해야 할 때이다. 죽어가는 제품에 투자하지 말고, 거기서 챙긴 이익을 가지고 무언가 새로운 것을 만들어내는 데 투자하라.

[숙소는 4년을 보고 한다. 1년 내 원금회수 2~4년 차에 수익 최대로 끌어올린다. ]

얼리어답터는 전기 및 후기 다수 수용자 집단이 안심하고 신제품을 살 수 있는 분위기를 조성한다. 결정적인 매출은 곡선의 왼쪽 편에 있는 소비자 집단이 완전히 구매한 다음에야 이뤄진다.

그런데 여기서 주목해야 할 점은, 곡선의 각 단계에 있는 대다수의 소비자들이 당신을 무시한다는 사실이다. 그것도 매번.

전기 및 후기 다수 수용자들은 제품을 써본 주변 사람들의 말은 귀담아듣지만 당신의 말은 무시할 것이다. 곡선의 왼쪽 편을 건너뛰고, 영양가 있는 중간 부분으로 바로 가고 싶은 유혹에 시달릴지 모르나, 그런 전략은 통하지 않는다.

[내가 아무리 잘 봐달라 외쳐보아도 고객들은 무시할 것이다. 그래서 담백하고 자신감있게 어필하는 것이 낫다. 마이크로 인플루언서들을 모집해서 진솔한 후기를 올리도록 하는 것이 좋은 전략이다.]

다수 수용자 집단에 관해서 두가지 사실을 명심해야 한다. 첫째로, 이들은 당신을 무시하는데 선수다. 둘째로, 이들은 심지어 곡선 맨 처음에 위치한 이노베이터의 말조차 귀담아듣지 않는다.

유일한 방법은 변화를 좋아하고, 새로운 걸 좋아하며, 적극적으로 당신이 파는 물건을 찾아 다니는 그런 사람들을 공략하는 것이다.

얼리 어답터가 당신의 제품을 받아들이고 난 뒤, 전기 다수 수용자에게 당신의 제품을 판매하는 것은 바로 얼리 어답터 자신이다(당신이 아니다!)

당신은 얼리 어답터를 충분히 유혹할 만한 리마커블한 제품을 개발해야 한다.

제대로 리마커블하게 되면 두 가지 점에서 도움이 된다. 첫째, 곡선의 왼쪽 편에 위치한 소비자들을 아주 쉽게 끌어들일 수 있다. 둘째, 이 얼리 어답터 집단이 곡선의 나머지 부분에 속한 주위 사람들을 설득하고 사게 만든다.

[온라인에서 벌어지고 있는 일을 생각해보자! 여행 인플루언서들은 새로나온 신상 숙소를 가고 자신의 블로그와 인스타에 올린다. 유사하게 인스타그램 감성숙소 홍보 페이지는 숙소들에게 사진을 제공받아서 올린다. 숙박 플랫폼에 입점한다. 좋은 평점을 많이 쌓기 위해 이벤트를 한다.]

[인스타만으로 운영하는 숙소는 예약도 어렵다. 접근조차 어려운데도 사람들이 몰리는 이유는? 희소성이 있기 때문이다. STEPPS에 맞추어서 '시작에 머물다'를 분석해 보자.

Social currency 이야기할만 한가? 100년된 촌집을 이쁘게 꾸며 놓음. 촌집 살이에 대한 로망이 있는 사람들이 얘기할 것이다

Trigger 교외를 지나가다보면 주변에 촌집으로 보이는 것들이 간혹 있다. 그것을 보는 순간 시작에 머물다가 떠오를 것이다.]

Emotion 인스타 페이지에 감성 사진들이 올라온다. 묵었을 때의 느낌이 생생하게 전달되도록

Public 없음

Practical value 없음

Stories 한 달에 한 번 사회적 취약계층을 대상으로 숙소 제공 봉사를 한다.

]

퍼져나가는 아이디어를 '아이디어바이러스'라고 부른다.

스니저(snnezers)는 아이디어바이러스의 핵심 유포자이다.

스니저들을 찾아내고 사로잡는 일이 아이디어바이러스를 창조하는 과정에서 가장 중요한 첫걸음이다.

주류 시장으로 파고들어가려면 거대 시장이 아니라 틈새를 노려야 한다. 주류 시장의 덩어리를 작은 조각으로 잘라내고, 이 작은 조각 시장에 적확하게 초점을 맞춰서 당신이 파는 것에 실질적이고 열광적으로 반응할 수 있는 아이디어바이러스를 생산해야만 한다. 이런 틈새 시장의 얼리 어답터야말로 당신의 말에 열성적으로 귀를 기울인다.

[우리 숙소의 틈새시장은? 플랜테리어, 시그니처 다락방, 티룸]

어떤 제품이 뜨는 건 결코 우연이 아니다.

[순전히 운이 아니다. 의도가 있다.]

탈텔레비전 시대의 마케팅은 설계와 생산이 이미 끝난 제품을 매력적이거나 흥미롭게, 혹은 예쁘거나 재미있게 만드는 게 아니다. 처음부터 아이디어바이러스가 될 만한 제품을 설계하는 것이다. 

퍼플 카우는 값싼 지름길이 아니다. 그러나 성장을 위한 최고의(어떠졈 유일한) 전략이다.

소비자들이 정말로 도움을 구하고 있을 때에, 그리고 이들이 당신을 찾을 수 있는 곳에 광고 해야 한다.

[특별한 숙소에 목말라 있는 사람들이 어디에 모여있을까? 인스타그램 인플루언서, 감성숙소 플랫폼]

영향력 있는 스니저, 즉 해결해야 할 문제를 가진 당사자들은 당신의 이야기가 정말 리마커블할 때에만 당신의 이야기를 들으려 한다. 그렇지 않으면 당신은 보이지도 않는다.

고객을 차별하라. 가장 많은 수익을 안겨주는 집단을 찾아라. 스니저 성향이 가장 강한 집단을 찾아라.

[20,30대 여성, 감성, 커뮤니티, 인스타 마이크로인플루언서(경남), 힐링 주제, 커플기념일 숙소(기념일 인증 선물 증정) 봉전다락 초콜릿, 여자 우정 여행 숙소, 엽서 색칠하기]

소비자들이 매스 미디어를 점점 더 외면하게 됨에 따라, 매스미디어는 작동을 멈췄다.

세상에는 아주 많은 소비자들이 있지만, 이들은 하나같이 바쁘고, 그래서 그냥 쉽게 1등 회사를 선택한다.

의도적으로 대중 시장을 무시함으로써, 칩은 리마커블한 무언가를 창조한 것이다. 샌프란시스코 중심가의 로큰롤 모텔 말이다. 그런 곳에 목말라 있던 사람들은 피닉스에서 해답을 찾았다.

충족되고 있지 못한 틈새 시장 가운데 당신이 공략할 만한 (그래서 지배할 수 있는) 시장을 고른다면, 그게 어디일까?

[스트라이프, 빔빔과 같은 트렌디한 팝 감성 아메리칸 빈티지, 스패니쉬 빈티지]

당신이 리마커블하면, 일부 사람들이 당신을 좋아하지 않을 가능성이 있다. 이건 리마커블에 대한 정의의 일부분이다. 어느 누구도 절대 만장일치로 칭찬을 받지 못한다. 소심한 인간들이 바랄 수 있는 최상의 것은 누구의 눈에도 띄지 않는 것이다. 비난은 두드러진 사람에게만 쏟아진다.

북적대는 시장판에서 튀지 않는다는 건 곧 실패하는 것이다. 바쁜 시장판에서 두드러지지 않는다는 건 보이지 않는다는 것과 다름없다.

다른 사람 대부분이 퍼플 카우에 대해서 잔뜩 겁을 집어먹고 있기 때문에, 훨씬 적은 노력으로 리마커블할 수 있다. 신제품이 성공하려면 눈에 띄는 그 무엇이 되어야 하는데, 대부분의 사람들이 눈에 띄기를 바라지 않고 있으니, 경기는 끝난 것 아닌가!

[본능을 거스르는 영역과 같은 맥락에서 생각해 봐야한다. 사람들 대부분의 본능은 튀지 않고 사회에 융화되려고 한다. 그러나 튀는 것은 필수불가결의 요소이다.]

위대함, 독특함, 그리고 퍼플 카우를 위해 위험을 무릅 쓸 것이냐

[처음보는 부류]

우리는 거짓된 믿음을 배우며 자랐다. 비판은 실패로 귀결된다고 잘못 생각하고 있다.

"그래, 난 진지한 비판의 무대에 나를 올려놓고 싶어!" 라고 말하는 사람은 아무도 없다. 그렇지만..... 리마커블하기 위한 유일한 방법은 바로 그렇게 하는 것이다.

[내 스스로도 튀지 않고 조용히 있는 것을 좋아하는 성향이고, 그렇게 자라왔다. 많은 사람들이 그렇게 자라왔을 것이다. "모난 돌이 정 맞는다" ㅋㅋ 군부독재 시절에는 몽둥이로도 맞았겠지만 ㅋㅋ 이제 자유민주주의 시대에는 "모난 돌이 관심을 받는다" 아주 중요한 개념이다.]

교훈은 간단하다. 따분한 건 항상 실패로 귀결된다. 따분한 건 언제나 가장 위험한 전략이다. 현명한 사업가는 이것을 인식하고, 사업 과정에서 위험을 (완전히 제거하는 게 아니라) 최소화 하기 위해 노력한다. 때로 사업이 잘 안 풀릴 때도 있다는 것을 알고, 그래도 괜찮다는 사실을 받아들인다.

한 번에 모든 이에게 도달하기란 이제 불가능하다. 그리고 스니저들의 열광과 관심을 사로잡지 못하면, 당신의 제품은 그만 시들고 말 것이다.

제스프리는 라틴계 미식가라는 틈새를 공략했다. 

고급 라틴계 식료품점을 목표로, 무언가 새롭고 다른 곳에선 살 수 없는 걸 시도해 보려는 성향과 시간을 가지고 있는, 그렇지만 이제까지 제대로 만족을 못하고 있던 농산물 구매자들을 발견했다.

[세계적인 과일 골드키위의 서막..! 전략이 주효했다.]

리마커블하다는 건, 믿기 어려울 정도로 형편없거나 아니면 서비스가 정말 기대하지 못한 것이어서 -한 시간이나 빨리 왔더라! 내가 예쁘다면서 티켓을 공짜로 주더라! 일등석에서는 크레이프 수제트가 나오더라!

[숙소사업에서 뭐가 리마커블할 수 있을까? 다락방을 완전 빈티지 다락? 집시느낌? 다락요정 '봉봉'의 비상금 이벤트는 리마커블 할 수도 있다.]

그저 바쁘게 보이기 위해서 하는 마케팅은 아무것도 하지 않는 것만 못하다.

어떻게 해서든 열성적인 얼리 어답터와 결합해서 이 얼리 어답터들이 무어의 곡선을 따라 입소문을 내도록 해야 한다. 그리고 바로 그곳이 오타쿠가 등장하는 곳이다.

[오타쿠 - 스니저 - 사다리]

오타쿠가 있는 소비자들이 바로 당신이 찾는 스니저이다. 핫 소스는 사업이 되고 겨자는 안 된다. 겨자 시장에는 오타쿠가 없는 것이다. 영리한 사업가는 이미 오타쿠가 있는 시장을 목표로 삼는다.

[오타쿠가 있는 분야들이 있다. 소주 오타쿠가 있는가? 없는 것 같다. 불닭볶음면 오타쿠는 있다. 매운라면 오타쿠들! 알아서 도전하고 스니저 역할을 자처하는 오타쿠들이 있다.]

이것이야말로 마케팅이 제대로 된 것이다. 광고가 아니라 제품을 변화시키는 그런 마케팅 말이다.

[마케팅은 광고가 아니라 제품 그 자체이다.]

먼저 시장의 틈새를 찾고, 그 다음에 리마커블한 제품을 만들어라. 그 반대가 아니다.

피사의 사탑 = 마케팅이 곧 제품이고, 제품이 곧 마케팅이다. 마케팅은 이미 그 안에 들어 있다.

무언가 리마커블한 명함, 전달한 만한 가치가 있는 명함

[레고에서 레고 피규어로 명함을 쓰는 것.. 완전 놀라움]

당신은 사는 이가 누구인지 알아낸 다음 그들의 문제를 해결해 줘야 한다.

타협이란 많은 구매자들이 사도록 하기 위해 날카로운 끝을 무디게 만드는 것이다.

'마케팅 부서 책임자가 제품 설계와 교육 업무에도 관여하도록 한다.'

제품 마케팅의 성공 요소를 제품 자체에 심는 그런 시장 중심의 디자인 말이다.

(제품을 모방하지 말고) 그들의 행동을 본받아라. 그러면 당신은 이미 자신의 것을 절반 이상 만든 것이다.

 

퍼플 카우가 일자리를 찾을 때,

예외적인 사람이 돼라. 리마커블한 경력을 가진 리마커블한 사람은 훨씬 적은 노력으로 일자리를 바꾼다. 리마커블한 사람은 훨씬 적은 노력으로 일자리를 바꾼다. 리마커블한 사람은 많은 경우 이력서조차 없다.

[이력서가 필요 없는 사람이다.]

이 퍼플 카우들은 충격적인 일을 해낸다. 이들은 사람들의 주목을 받는 프로젝트에 시간을 쏟는다.

평생에 걸친 직업 안정의 길은 리마커블해지는 길밖에 없다.

[나=퍼플카우, 방산업체 연구원, 숙박업 마케팅, 신뢰성 공학 전공, 인간공학 전공, 교집합과 사고 확장]

당신도 그 이력서 더미 안에 있다면, 그다지 좋은 데 있지 않다는 사실을 알아야 한다. 일자리를 찾아나서기 전에, 그 문제에 대해 걱정할 필요가 없도록 오늘 무엇을 할 수 있을지 생각해 보라. 

[오늘 무엇을 할 수 있을지... 아무나 하지 않는 일, 어려운 일을 하도록]

나는 가장 좁은 틈새에 초점을 맞추라고 제안했다. 제약 분야에 경력, 성형외과 의사 선택, 트레이시는 세계 최고의 성형외과 의사 대상의 홍보 전문가가 되는 데 모든 초점을 맞추기로 결심했다. 그녀는 이 분야의 모든 학술 잡지와 모든 협회와, 그리고 대부분의 의사를 알고 있다. 그녀는 명단과 연락처를 갖고 있다. 그녀는 이 분야의 하나밖에 없는 최고의 홍보 전문가인 것이다.

[내가 회사 커리어에서 퍼플 카우가 되려면 신뢰성 공학 관련 사람들 연락처를 모두 모은다. 신뢰성 관련 마케팅 마스터가 될 수 있다. 국내 신뢰성 분야에서 독보적인 인물이 되기 위해서?? 신뢰성 실무는 국내 탑이라고 할 수 있다. 신뢰성 관련 업무를 창조하면 됩니다. 소프트웨어 신뢰성, 요런 것들.. 이걸 잘하는 곳이 모아소프트가 잘한다.]

타깃은 어떤 가격대에서도 멋진 제품으로 보일 - 하지만 가격이 쌀 때는 놀라자빠질 - 그런 독점 상품을 공급함으로써 많은 광고비를 들이지 않고도 승리할 수 있다는 사실을 몸소 깨달았다.

패스트 컴퍼니 중독자나 신상품 전도사나 일 지상주의 사도가 될 필요도 없다. 아니, 당신은 그저 퍼플 카우가 아니면 통하지 않는다는 사실만 깨달으면 된다.

한 개의 상품을 내놓으면 TV광고에 1억 달러를 투자 하는 것보다 10개의 제품 자체에 각각 천만 달러씩 투자하는 거싱 훨씬 더 현명하다는 뜻이다. 이것은 또 10개 제품이 모두 실패하더라도, 당신은 통하지 않는 10가지 방법을 알게 됐다는 뜻이다.

괴상한 걸 만들라는 얘기가 아니다. 오타쿠를 가진, 그리고 접근이 쉬운 소수의 스니저 집단이 거부할 수 없는 걸 만들라는 말이다.

(딱 맞는 틈새에서) 거부할 수 없다는 건 곧 리마커블하다는 것이다.

무언가 개인화된 서비스를 제공하면 사람들은 자신이 특별하다고 느낀다.

[고객의 이름을 불러주는 서비스: 바로 주문하자 종이를.. 종이 한 장의 힘을 보여주자]

페덱스 = 안심

[의심을 안심으로! 숙소에 대한 의심은 무엇? 청결상태, 침구 상태]

나는 애플에 전화했다. 2시간 뒤에 트럭이 도착하더니 마분지 상자에 필자의 맥을 담아 사라져 버렸다. 그리고 48시간 뒤에 다시 가져왔다. 우아!

내가 변호사라면, 나는 아주 좁은 틈새 분야를 전문으로 삼아서 어떤 특정한 종류의 소송에서 변호하는 일에 세계 최고가 될 것이다.

공항 내에서.. 왜 분홍과 하양 준무늬 옷에 나비 넥타이를 입히지 않을까?

쉽게 간과되지만, 육체적 외모만큼 중요한 게 목소리다.

전문의가 시간을 내준 다는 것.. 그가 진심으로 마음을 써준다는 게 내 생각이다. 그리고 그것은 리마커블하다.

"아마존처럼 해서는 아마존을 몰아낼 수 없다."

당신은 경쟁자가 가지 않았던 곳에 가야 한다. 멀리 가면 갈수록 더 좋다.

프론티에르 음식점. 식사가 끝나면 손님은 웨이터에게 몇 잔을 마셨는지 얘기한다. 신용 시스템이다.

 

소금은 지루하지 않다.: 퍼플 카우를 작동시키는 추가적인 여덟 가지 방법

1. 당신 고객의 일부에게 호감을 살 수 있도록 제품을 변화시키는 방법 열 가지를 생각해 보라.

-> 족욕탕, 향수 제공, 과자 업그레이드, 자쿠지 소품 업그레이드, 가제보 소품 업그레이드, 바베큐, 다락방 빈티지, 책 큐레이팅, 고객 이름 적어주기, 웰컴 메시지

2. 상상할 수 있는 한 가장 작은 시장을 생각해 보고, 리마커블한 특성으로 그 시장을 뒤흔들 수 있는 제품의 모습을 그려보라.

3. 아웃소싱하라.

4. 허락 자산을 구축하고 활용하라.

5. 베껴라. 다른 산업에서 베껴라.

6. 경쟁사를 찾아서 그 회사를 능가하라. 더 안전한 길은 그 회사가 하고 있는 걸 정반대로 하는 것이다.

7. '아직 행해지지 않은' 것을 찾아서, 그것을 실천하라.

8. '왜 안되는데?' 라고 질문하라.