[서평]컨테이저스; 전략적 입소문 by 조나 버거

한 줄 평

진짜 최신 마케팅 교과서

 

인상 깊었던 부분

사회적 파급력과 입소문

모든 구매 결정의 20~50퍼센트는 입소문이 그 주요 요인이라고 한다.

매일 만나는 사람들과 주고받는 대화는 광고의 최소 열 배 이상의 힘을 발휘한다.

입소문이 전통적인 광고보다 효과적인 이유

1. 입소문의 설득력이 훨씬 강하다.

2. 입소문은 대상을 정확히 겨냥한다.

입소문 마케팅은 사람들이 실제로 대화를 나눌 때에만 효력을 발휘한다

 

'전염성'의 여섯 가지 원칙

1. 소셜 화폐(Social currency)

사람들이 지향하는 이미지를 만들 수 있는 메시지를 내놓아야 한다

내적 비범성 찾기 - 화제로 삼을 만한 가치, 사회적 인정

게임 메커닉스 활용하기 - 서열, 포상

고객에게 '인사이더'라는 소속감 심어주기 - 회소성과 배타성, 사례(룰랄라)

사례_플리즈 돈 텔

비밀을 알게 되면 말하고 싶은 충동을 강하게 느낀다.

자신의 사회적 가치를 높여주는 것은 공유하고 싶어지기 마련이다. 이런 인간의 기본 심리가 바로 소셜 화폐다

사람은 자신의 이야기를 할 때 내적 보상을 받는 것과 같다고 한다.

 

2. 계기(Triggers)

어떤 제품이나 아이디어가 자주 사람들의 머릿속에 떠오를수록 해당 제품 또는 아이디어에 대한 대화가 자주 발생한다.

흥미 - 즉각적인 입소문 유발

계기 원리 - 입소문을 지속시키는 힘

사례(식판 트리거와과 채소 섭취량, 버드와이저 '왓섭', 키캣과 커피, 지방 마시는 공익광고)

 

3. 감성(Emotion)

사람들의 감성에 주목해야 한다.

공유욕구를 높여주는 감정을 활용할 때는 사람들의 행동을 유발하는 각성 상태가 높은 감정을 공략해 불씨를 당겨야 한다는 것을 염두에 두자

감성에 호소해야 변화를 일으킬 수 있다. 정보만 주려 하지 말고 사람들의 감성을 자극해보라. 내면의 깊은 감성을 건드려야 그들이 행동하게 만들 수 있다. [인셉션]

 

사례(수전 보일, 

4. 대중성(Public)

대중의 눈에 띄어야 쉽게 따라 할 수 있고, 누구나 쉽게 따라 할 수 있어야 인기를 얻을 수 있다.

제품 자체에 광고 효과가 있어야 하며 해당 제품을 구매하거나 아이디어를 접한 후에도 계속 대중을 끌어당기는 '행동적 잔여'를 창조해야 한다.

사회적 증거(식당 창가에 손님 앉히기 등)

대의명분을 효과적으로 가시화 한 덕분에 이 운동으 비교적 짧은 기간에 큰 성공을 거두었다. (콧수염_무벰버 재단)

사례(아이팟 헤드폰 흰색, 플링글스 원통 모양, 마이크로소프트 부팅 알림음, 루부탱 신발 빨간색, 리브스트롱 밴드)

5. 실용적 가치(Practical Value)

시간을 절약해주고 건강을 지켜주며 비용을 절감해주는 제품이나 아이디어를 알게 되면 금방 입소문을 퍼뜨린다.

당신의 메시지가 정말 파격적이고 유리한 제안처럼 보이게 만들어야 한다.

비용이나 혜택 등 어떤 면에서든지 절대 놓쳐선 안 되는 가치가 있다는 점을 강조해야 한다.

사람들이 절대적인 기준이 아닌 상대적 기준 또는 '참조점'에 근거해 사물의 가치를 판단한다

사례(뱅가드 소식지)

6. 이야기성(Stories)

사람들은 필요한 정보만 딱 잘라서 말하지 않는다. 그보다는 한 편의 완성된 이야기를 공유하는 경우가 많다.

'트로이 목마'

바이럴 효과를 내려면 전달할 만한 가치가 충분한 이야기를 만들어야 한다. 또한 당신이 전하려는 메시지를 이야기의 중심부에 두어서 이를 생략하면 이야기가 전개될 수 없도록 해야 한다.

 

사례 대입_바클레이 프라임의 100달러짜리 치즈스테이크

1 소셜 화폐 - 100달러짜리 치즈스테이크 자체

2 계기 - 필라델피아에서 치즈스테이크를 흔히 접할 수 있다

3 감성 - 매우 비싸서 놀라움

5 실용적 가치 - 고급 스테이크 전문점에 대한 정보

6 이야기 - 한 편의 이야기로 포장될 수 있음

 

[봉*다락 적용하기!! ideation]

1. 소셜화폐 - 남해에 있는 분위기 좋은 고급 독채 숙소, 시그니처 빈티지 다락방, 친환경의 착한 숙소 캠페인

2. 계기 - 남해, 여행, 숙소

3. 감성 - 빈티지한 고급스러움

4. 대중성 - 

5. 실용적 가치 - 고급 숙소에 대한 정보

6. 이야기성 - 부부가 직접 집을 수리함. 부모님 세대를 거쳐서 내려온 집. 다락방에 레트로한 감성이 엄청남(타자기, 선풍기)

 

내 생각 정리

Contagious  전염성의

입소문은 전염이다. 전염은 6가지 핵심 법칙이 있다.

STEPPS (Social currency, Triggers, Emotion, Public, Practical value, Stories)

S: 사람들은 사회적으로 내 이미지에 도움이 되는 정보를 전달한다

T: 자주 떠오르게 하는 계기가 있어야 한다

E: