[서평]티핑 포인트 by 말콤 글래드웰

한 줄 요약

마케팅 고전, 시대가 변화해도 변하지 않을 핵심 원칙, 인간의 본성에 의한 원칙

(티핑 포인트를 만드는 3가지 규칙: 소수의 법칙, 고착성 요소, 상황의 힘)

 

중요한 부분 밑 줄

유행이 번져가는 어느 지점에 극적으로 폭발하는 순간을 '티핑 포인트(Tipping Point)'라고 명명했다.

허시파피 유행 사례, 뉴욕 범죄 감소 사례

티핑포인트의 세 가지 특징

전염성이 있다는 점, 작은 것이 큰 효과를 가져올 수 있다는 점, 그리고 이런 변화가 극적인 어느 순간에 발생한다는 특징은 홍역과 독감이 퍼져나가는 세 가지 원칙과 동일하다. <그럼 이게 자연현상인가보네??>

<말콤 글래드웰은 타고난 이야기꾼인 것 같다. 서두에서 사람들이 매력을 느낄만한 사건의 결과를 먼저 풀어 놓는다. 그리고 본문에서 어떻게 그런일이 벌어졌는지 설명하여 집중을 잃지 않도록 한다. 말콤 글래드웰의 글쓰기 기법을 분석해 보면 좋겠다.>

하품이라는 단어를 쓰는 것만으로도 당신에게 피곤하다는 느낌을 심어줄 수 있다. 전염이란 항상 예기치 않게 발생한다. 

<사람은 너무나도 심리적인 동물이구나, 긍정의 단어를 사용해야겠다.>

에이포 용지 종이접기 50번하면 두께가 태양에 도달할 정도이다. 전염은 등비 수열의 또 다른 예이다.

<등비 수열은 보통 인간의 생각 범주를 벗어나는 것 같다. 가늠이 잘 되지 않는다 그래서 사람들이 복리의 효과를 중요하게 생각하지 않을 수가 있겠다. 과학적인 사고를 가진다면 복리는 진짜 엄청난 시스템이고 무조건 추앙해야 한다.>

사회적인 전염 역시 특별한 몇몇 사람들의 능력에 의해 유발되는데, 예를 들면 얼마나 사교적인지, 얼마나 활력 있는지, 얼마나 아는 것이 많은지, 또는 얼마나 영향력을 행사할 수 있는지와 같은 것에 달려 있다.

<지드래곤, 제니가 생각난다. 예전에 김남주가 사용한 아이템들 완판>

소수의 법칙에 따르면 이것은 특별한 몇몇 사람들 중 한 명이 이런 추세를 발견하고 자신의 사회적 관계와 에너지와 열정과 개성을 통해 허시파피에 관안 입소문을 퍼뜨렸기 때문이다.

 

바이러스는 이전에 비해 더욱 고착되었다.

티핑에서 고착성이 중요하다는 생각 역시 우리가 사회적인 전염을 간주하는 방식에 암시하는 바가 엄청나게 크다. 고착성이란 어떤 메시지가 영향을 미친다는 것을 의미한다. 즉 고착성이란 당신의 기억 속에 어떤 메시지가 고정되는 것이다.

<농심 시~인 라면... 고착되었다. 맥도날드의 씨엠쏭 띠리띠띠띠~ 요것도... 나이키의 Just do it, 애플의 사과>

 

소수의 법칙

커넥터, 메이븐, 세일즈맨

폴 리비어(미국 독립운동 관련), 입소문은 여전히 인간 커뮤니케이션의 가장 중요한 형태라고 말할 수 있다.

그들이 친하게 되는 것은 유사한 활동을 하기 때문이었다. 우리들 대부분은 유사한 사람과 친구가 되는 것이 아니라 함께 일을 하는 사람들과 친구가 된다.

특별한 소수의 사람들을 통해 세상과 연결되어 있다. 우리를 사회적인 서클로 인도하는 사람들이 바로 커넥터이다. 이들은 우리와 세계를 맺어주는 데 특별한 재능을 가진 사람들이다.

친구와 지인을 만드는 정말 예외적인 재능을 가진 소수의 사람들이 몇 명 숨어 있다. 그들이 바로 커넥터들이다.

로저 호초에 관하여 <핵인싸>

나는 많은 사람을 안다는 것이 일종의 기술이라는 점을 확신하게 되었다. 그것은 무엇인가를 의도적으로 착수해야 하는 테크닉이며, 완벽해질 수도 있는 테크닉이다. 그런 테크닉들이 그가 많은 사람을 아는 데 핵심적인 역할을 했다. 그는 단지 사람들을 만나는 일을 해볼 만한 일로 생각했을 뿐이다.

그는 건조한 관찰자에 가까웠으며 어느 정도 바깥에 남아 있고 싶어하는 사람이었다. <의도적 아웃사이더?>

그는 진심으로 사람들을 좋아했다. 그는 사람들이 자신에게 계속 끌릴 수 있게 교제하고 상호 작용하는 패턴을 알고 있었다. 그는 자신의 성격을 의도적으로 괴팍한 것처럼 과장하고 있었다. 하지만 무엇이 어떤 사람을 커넥터로 만드는지를 생각해 본다면 그의 태도는 완벽했다는 것이 내 생각이다. 

그는 평생 별로 연관이 없을 것 같은 사람들을 서로 연결시켜 주는 것을 즐겼다.

커넥터가 되기 위한 습관

세 번째 - 상대방의 깊숙한 곳에 위치하려고 하기보다는 단순한 관찰자에 가까워지도록 노력하라

네 번째 - 진심으로 사람들을 좋아하라

일곱 번째 - 친하지만 무심한 사회적 관계를 유지하고 무심한 만남을 즐겨라.

<그냥 혼자만의 생각을 해봄.. ㅋㅋ 인간관계에서 매력적인 사람이 되려면..? 무조건 호의적인 리액션이 아니고 부정 후에 긍정의 패턴을 보여라. (밀당이론인가) 신비로움을 간직하라. 비밀?을 간직해라 (있어보여야 한다.. 전제는 진짜 많이 갖고 있어야 한다. 많은 경험들) ㅋㅋ 할 말을 다 해라. 주관이 뚜렷해야 한다. 나의 각을 잘 살려라. 누군가 보기에는 단점이지만 정말 좋은 개성이다. 나만의 각을 좋게 이야기 해라. 나는 똑똑하고, 기억력도 좋고, 상냥하고 ㅋㅋㅋ  진짜 나를 발견하는 시간을 가져야겠다. 내가 누군지 모르는데 외부의 것들에 신경 쓰는 것이 무슨 의미가 있는 것인지? 나의 페르소나라고 하는디... 진심이 담겨 있지 않으면 안된다. 모든 건 진심에 귀결한다.>

그는 사회학자들이 '약한 유대 관계'라고 부른 것을 극복했으며 친하지만 무심한 사회적 관계를 유지한다. 호초는 오히려 약한 유대 관계에 만족한다. 내가 생각하기에 그는 무심한 만남을 즐기고 그것에서 가치를 찾는 사람 같았다. 본능적인 커넥터의 감각이라고 하는 것이 가장 적합할 것이다.

커넥터의 경우 수없이 다양한 세계와 접촉 할 수 있는 능력은 타고난 것이다. 다시 말해 호기심과 자신감과 사교성과 정열을 지닌 사람들이다. 

와이즈버그에 관하여..

"그녀는 속물 근성이 전혀 없어요." 그녀는 그 사진사가 정말로 흥미로운 사람이라고 생각했던 거지요. 그녀는 모든 사람에게서 흥미있는 점을 찾아낸다. 그녀는 마치 처음으로 사람을 만난 것처럼 그에게 열중해요. "와이즈버그는 당신 자신도 보지 못하는 당신 내부의 어떤 점을 볼 수 있어요."

'약한 관계의 강한 힘' 간단히 말해 안면 있는 사람의 숫자는 당신의 사회적인 힘을 드러내는 지표다.

어떤 제품이나 아이디어가 커넥터와 좀더 밀접해질수록 그것은 보다 큰 힘과 많은 기회를 가질 수 있게 된다.

입소문은 어딘가에서부터 그 연쇄 고리를 따라 누군가가 로저 호초 같은 사람에게 말할 때 시작된다.

입소문의 전염은 커넥터들의 일이다.

<디지털 시대에서는 커넥터가 인플루언서라고 생각된다.>

 

메이븐이 전염을 부추긴다

'Maven'이라는 말은 이디시어에서 유래되었으며 '지식을 축적한 자'라는 의미이다.

1. 그들은 소비자들과 제품, 가격, 가게 등에 관한 문제를 끄집어내어 토론하기를 좋아하며 소비자의 요구에 반응한다

2. 시장의 조력자가 되기를 꿈꾼다.

3. 메이븐은 사물보다 사람을 좋아한다.

메이븐은 자기 문제를 해결한 그 경험을 가지고 다른 사람의 문제를 풀어주고 싶어하는 사람

사심 없는 의견 공유가 입소문을 불러온다

메이븐은 단지 남을 돕기 좋아하기 때문에 메이븐이 되는데, 그런 사람의 도움은 다른 사람의 주목을 집중시키는 데 대단히 효과적이다. 그의 친구들은 메이븐인 친구의 의견이 전문적이며 이해 관계에 얽매이지 않은 것이라 믿기에 차분히 앉아 경청하다가 마침내 신발을 사게 될 것이다.

<메이븐은 디지털시대에 제품 리뷰어라고 생각한다.>

 

설득력으로 세상을 뒤흔드는 세일즈맨

세일즈맨은 우리가 정보에 관해 긴가민가 미심쩍어할 때 능수능란하게 우리를 설득한다. 세일즈맨은 다른 두 집단만큼이나 입소문의 전염을 발화시키는데 핵심적인 역할을 한다.

 

성공적인 세일즈맨이 되기 위한 7가지 습관

1. 언제 어디서나 활기 넘치는 모습으로 고객들을 대면하라.

2. 고객을 제2의 가족으로 여겨라.

3. 지루하지 않은 어투와 적절한 템포로 대화하라.

4. 고객을 수단으로 여기지 말라.

5. 고객의 요청에 결코 'NO'하지 말라.

6. 합리적이고 일관성 있는 주장을 펼쳐라.

7. 긍정적인 사고를 하라.

 

설득력 뒤에 숨겨진 미묘한 특성

1. 레이건을 당선시킨 앵커의 얼굴 표정

2. 단순한 고갯짓만으로도 흔들리는 이성

비언어적인 실마리가 언어적인 것만큼, 또는 그 이상으로 중요하다

 

무엇이 세일즈맨을 위대하게 만드는가

1.사소한 일들이 큰 차이를 가져온다. 작은 편견이 엄청난 파장을 미칠 수 있다.

2. 비언어적인 것이 언어적인 것 이상으로 중요하다. 단순히 고개를 끄덕이는 것을 유도하는 것만으로 해도 그 상황을 인정하게 된다.

3. 설득은 우리가 눈치채지 못하는 사이에 일어난 수 있다.

 

설득하기 전에 유대를 형성하라. 가우가 말로 나를 설득하려고 시도하기도 전에 동작과 발화로 나와 유대를 형성해 나갔다. 가우가 의도적으로 나와 조화를 이루려고 노력했기 때문은 분명히 아니다. 톰 가우와의 대화는 내 어휘가 아니라 그의 어휘로 진행되고 있었다. 나는 그에게 일체감을 느꼈다. 

<나에게 맞춰지도록 상황을 기울인다. 카리스마인가? 매 순간 순간에 진심을 다하자. 기술보다 진심이다.>

 

설득 방법론의 고전, 정서 감염시키기

상대방에 대한 이해와 보살핌을 표현하는 방식으로서 우리는 서로의 감정을 모방한다. 보다 기본적으로는 서로 의사 소통하는 한 방식으로서 모방을 한다.

정서적인 커뮤니케이션 테스트에서 높은 점수를 받은 사람들은 낮은 사람들과의 자리에서 분위기를 이끌었다. 다시 말해 낮은 점수의 사람들은 높은 점수의 사람들에게 정서적으로 감염된다는 것이다.

 

고착성 요소

세서미 스트리트, 블루스 클루스

광고가 6번 눈에 띄어야 대중은 인식한다고 한다.

편견을 버리고 대상을 읽어라, 메시지가 가려지는 고착제는 피하라, 단일 대상의 눈높이에 맞춰라. 상대방의 방식으로 생각하고 말하라. 상대방의 적극적인 참여를 유도하라. 메시지를 끊임없이 되풀이하라. 

 

상황의 힘

버니 게츠, 뉴욕의 범죄 증가 감소

범죄 전염 이론 : 범죄는 깨진 창문에서 시작된다

어떤 행동에 착수하고 하는 충동은 특정한 유형의 사람에게서 기인하는 것이 아니라 환경적 요인에서 기인한다.

<나는 이 사례를 아주 잘 알고 있다. 어린시절 회수권을 반 잘라서 버스에 넣고 타는 일이 비일비재 했다. 어린 초등학생들 사이에서 그렇게 하는 것이 유행이었기 때문이다. 그런 일을 하지 않으면 오히려 어리석은 사람이 되는 분위기였다.>

가장 사소한 것이 상황을 이끄는 주원인이다.

환경이 행동을 결정한다. (스탠포드 대학의 가짜 감옥 실험, 간수와 죄수 구분)

우리가 내면적인 자질의 관점에서만 생각하고 상황의 역할을 잊어버릴 때, 우리는 인간 행동의 진정한 원인에 관하여 스스로를 기만하고 있는 셈이다. <키햐... 진짜 밑 줄 100개 치고 싶다... 엄청난 통찰이다>

기본적 귀인 오류.. (맥락을 과소평가하고 성격을 과대 평가)

<결이 맞아야 한다. 나와 나의 상품과 고객이 모두 결이 맞아야 한다.>

착한 사마리아인 테스트에서 조그만 상황 변화가 전염성을 점화할 만큼 중요한 역할을 할 수 있다는 점을 기억할 필요가 있다.

 

마술적인 숫자 150

전염력 강한 집단을 잡아라

<<야야 자매의 신성한 비밀>>과 존 웨슬리의 교훈은 작고 밀접한 단위의 집단들이 메시지나 사상의 감염 잠재력을 확대시키는 힘을 가지고 있다는 것이다.

150이라는 숫자는 진정으로 사회적인 관계를 가질 수 있는 최대한의 개인적인 숫자를 나타내는 것 같다.

상호 교류 기억 시스템은 어떤 종류의 것을 누가 기억하는 것이 가장 적당한가에 관한 이해를 토대로 하고 있다.

각각의 사람들이 특정한 과제와 사실에 관해 집단적으로 인정한 책임감을 갖게 될 때 효율성이 커지는 것은 필연적이다.

전염성의 패러독스이다. 감염시키는 운동을 창출하기 위해서는 소규모의 작은 운동들을 먼저 창출해야 한다는 것이다.

<이게 헐리우드 빌드업 테크닉인 듯??? 계단을 놓고 세일즈의 문턱을 뛰어넘게 만드는 방법!, 그리고 독서회 같은 소규모 운동을 창출하면 운동이 커진다. 작은 이벤트를 먼저 창출하고, 대규모 이벤트를 감염 시켜라>

 

에어워크 사례

아이디어의 전염성을 돕는 '전환'의 3단계

1 불필요한 세부 사항들을 제거하고 이야기를 단순화하라.

2 의미를 부여할 수 있는 사항을 정교화하라

3 아이디어를 포착하고 이해하기 쉬운 메시지로 전환하라

 

"어떤 그림이든 이야기든 실험 대상자의 기억에서는 자신의 일상 생활에서 친숙한 것, 자신의 문화에 맞는 것, 그리고 무엇보다도 자신에게 정서적인 의미를 갖는 것에 맞춰 비슷해지는 경향이 뚜렷하게 나타난다."

더 나은 종결, 즉 보다 단순하고 보다 더 의미 있는 형태를 완성하고자 했다. 이것이 바로 전환이다.

 

자살과 흡연의 티핑 포인트

우리의 환경이 개성과 지능을 형성하는 유전적인 요인칸큼 큰 역할을 한다는 점을 강력하게 지시한다. 여기서 말하는 환경적인 영향은 부모가 아닌 그 밖의 다른 무엇, 즉 또래들의 영향에 의한 것이다.

<아... 학군, 학군, 또 학군>

누구나 티핑 포인트를 만들 수 있다

티핑 포인트의 교훈

1 전염성을 퍼뜨리려면 핵심적인 몇 군데 지역에 자원을 집중하는 것이 필요하다.

<해당 커뮤니티에 홍보를 집중한다>

미봉책은 값싸고 편리하며 놀랄 만큼 많은 문제들에 대한 다용도 해결책이 된다.

2. 세계는 우리가 원하는 것처럼 우리의 직관과 일치하는 것이 아니다

3 성공적인 전염성의 토대가 되는 것은 변화가 가능하다는 믿음과 적절한 추진력이다.

 

결론

<티핑 포인트는 소수의 법칙, 고착성, 상황의 힘에 의해 발현하게 된다.

숙소 사업에서... 소수의 법칙을 적용하려면? 내가 할 일은 커넥터를 찾고 메이븐을 찾고 세일즈맨을 찾는다. 커넥터는 관련 카테고리의 온라인 광고판을 꾸리고 있는 채널들이다. 메이븐은 인플루언서 리뷰어다 고든램지와 같은 스타일의 솔직한 사람이 신뢰가 간다. 세일즈맨은 제휴마케팅이다...! 제휴마케팅은 어떤 방식으로 해야할까..? 

만약 커넥터를 만들고, 메이븐을 만들고, 세일즈맨을 만드는 방법은 무엇이 있을까? 

커넥터 생성은 관련 카테고리의 온라인 광고판을 꾸리는 채널을 직접 만드는 것이다. 동행, 감성큐레이션, 감성비앤비 같은 채널을 만든다. 메이븐은 생성한 커넥터 채널을 통해 메이븐을 모집하는 방법이 있다. 체험단을 대규모로 공급할 수 있다. 세일즈맨은 제휴 마케팅이다.

숙소 사업에서... 고착성을 적용하려면??  광고 노출 비중을 늘린다. 특히, 여러 채널에서 동시 다발적으로 터뜨리는게 효과적인 것 같다. 이벤트를 통하여 잠재고객들의 적극적인 참여를 유도한다. 팔로우, 댓글 남기기(봉전다락 가즈아! @친구 이런식으로). 끊임없이 되풀이하라.

숙소 사업에서... 환경의 힘을 적용하려면?? 잠재 고객들이 예약을 할 수 밖에 없는 환경을 어떻게 만들 것인가? 내가 만들수 있는 환경 영역은 무엇인가?? 주변 환경은 친구들이 가장 중요하다고 했다. 만나는 사람들? 친구들이 우리 아이템에 적극 옹호자이면 좋겠다. 우리 숙소를 여러 친구들이 알게끔 만들어야 한다. 팔로워가 많아지면 좋다. 감성여행객들 리스트를 모은다. 

 

마케팅은 공부를 할 수 밖에 없는 영역인 것 같다. 인간 본능을 거스르는 판단을 하고 전략을 짜야 본능을 건드릴 수가 있으니 말이다.